Nem mindegy ki mondja

Egy vélemény elfogadását több minden befolyásolja, mindenek előtt nagymértékben függ attól a személytől, aki mondja. A szociálpszichológiai vizsgálatok igazolták azt a régóta ismert megfigyelést, hogy a kevésbé szavahihető személynek kisebb a véleményt befolyásoló hatása, mint a tisztelettel övezett, tekintélyes emberé. Az sem mindegy a hatás szempontjából, hogy mit mond, és amit mond azt, hogyan mondja. Van, aki különböző érveket sorakoztat föl. Bizonyítékokkal igyekszik alátámasztani mondandóját. Felhívja a figyelmet azokra az előnyökre, amelyekben részesülnek majd, ha követik őt. Mások burkolt vagy nyílt fenyegetésekkel vagy félelmet keltő elemekkel élnek. Ez azonban csak akkor sikeres, ha a közlés nem kelt túlságosan erős félelmet a hallgatókban. Ha az előadó a hallgatóságra leselkedő veszélyekről szól, ki kell térnie arra is, hogyan kerülhetők azok el. Az erős félelemkeltés ugyanis gyengíti a meggyőzés hatékonyságát. Ugyan így befolyásolja egy vélemény elfogadását vagy elutasítását, ha a közlő mondandójával a hallgatóság vonatkoztatási csoporthoz való tartozásának tudatát erősíti, vagy gyengíti. Ha a hallgatók többsége például vallásos nem lehet hatása az olyan véleménynek, amelyik ellentétes a vallás alapvető erkölcsi tanaival.  Ebből is látható, hogy egy vélemény elfogadása nagymértékben függ attól, hogy kiknek szól. A vizsgálatok azt mutatták, hogy azokat a személyeket befolyásolhatják a legkönnyebben a csoport más tagjai, akikben a legerősebben él a csoporthoz tartozás tudata. Azok, akiknek nagyon fontos, hogy csoportban betöltött tagságukat megtarthassák a csoportban általános véleményeket, normákat feltétel nélkül elfogadják és követik. Természetesen a szellemi képességek is befolyásolják azt, hogy egy egyént mennyire lehet meggyőzni. A magasabb intellektuális képességűek könnyebben fogják fel a közölteket, de kritikusabbak is a gyengébb képességűeknél az érvek és a következtetések elfogadása terén. Az ön-értékelés mértéke is befolyásoló tényező. A gyenge ön-becsülésű személyek könnyebben befolyásolhatók. Azok, akik különféle társas beilleszkedési zavarokkal küszködnek hamarabb rábírhatók véleményük megváltoztatására. Egy vélemény elfogadását az is befolyásolja, hogy az egyénnek van-e alkalma az elhangzottakat saját szavaival újrafogalmazni, példákat keresni a saját életéből a hallottak alátámasztására vagy új érveket gyártani. Megállapították, hogy a különböző társadalmi rétegekhez tartozóknak különböző a vitában alkalmazott kommunikációs stílusuk. A fizikai dolgozók körében gyakrabban fordul elő, hogy kívánságukat követelésként fogalmazzák meg, de az is jellemzi őket, hogy visszahúzódnak az ellentétek kiéleződésétől, kerülik a vitákat. A magasabb iskolai végzettségűek - érthető módon - általában jobban fel vannak készülve, hogy álláspontjukat kifejtsék, ők értőbben figyelnek mások véleményére is, és ha az ellenük hozott érvek meggyőzőek inkább hajlanak revideálni saját álláspontjukat.

Eltérést találtak a nők és a férfiak vitastílusa között is. Az erre vonatkozó kísérletekben a férfiak több kísérletet tettek a megegyezésre, mint a nők, míg a nők gyakrabban ütöttek meg személyeskedő hangot, többször voltak elutasítók. Ha az egyik fél békülékenyebb volt, a férfiak többször lettek engedékenyebbek, mint a nők, akik a békítő kísérletekre nemegyszer személyeskedő támadással válaszoltak, és még jobban törekedtek saját elképzeléseiknek érvényt szerezni. A nők az egyezkedő hangot, a közeledést hajlamosak a férfi gyengeségének a jeleként felfogni. A férfi 'gyengesége' arra sarkallja őket, hogy használják ki a pillanatot saját céljuk eléréséhez. A személyek közötti kapcsolatokban mindig az mutat nagyobb hajlandóságot az együttműködésre, akinek ez kisebb kockázattal jár. Vagyis annak, akinek nagyobb a hatalma. Ez, pedig még ma is a férfira jellemző. Nem hanyagolható el az a tény sem azonban, hogy amikor a férfi vitatkozik nővel, még ma is hatnak a lovagiasság szabályai. A harmadik különbségnek a házastársi vitákban van jelentősége: a nők erősebben függenek a családi szereptől, mint a férfiak, a házastársi, családi ellentétek többször keltenek bennük szorongást, mint a férfiban, ezért fontosabb nekik, hogy a vitából győztesen kerüljenek ki. Ő úgy érzi, nemcsak a saját érdekeit védi, hanem a gyermekét is. Ez is magyarázza, miért nem hajlanak az egyezkedésre.¹³
A vitatkozók közötti távolságnak is szerepe van a vita stílusára. Aki például nagyobb nyomatékot akar adni a mondanivalójának az, anélkül, hogy ez teljesen tudatosodna benne, közelebb lép, hajol a vitapartneréhez, vagy felemeli a hangerőt. Egyes emberek azért maradnak távol a vitáktól, a közéleti szereplésektől, mert a nyilvános tranzakciók távolságát nem képesek áthidalni. Másoknak meg éppen a bizalmas közelséget jelentő távolság okoz nehézséget, nem képesek elviselni a másik ember közelségét.¹⁴