A behódolás, az azonosulás és az internalizáció
Az emberek véleményének megváltozása a vita során, H. Kelman a kérdéskör egyik neves kutatója szerint, háromféle módon történhet.12 A behódoló mindig azt nézi, hogyan tud jobb helyzetbe jutni. Azért fogadja el a másik fél véleményét, mert előnyhöz akar jutni vagy el akar kerülni valamilyen hátrányt. Ha tudja, hogy a vele vitatkozó valamiben fölötte áll, nagyobb hatalommal bír, mint ő, meg sem próbál ellenszegülni. A behódoló mindig tudja, hogyan kell bizonyos helyzetekben beszélni, milyen nézeteket kell hangoztatni, függetlenül attól mi a saját véleménye a dologról. Ide tartoznak azok az emberek, akik szinte kényszert éreznek arra, hogy mindig azt mondják, amit elvárnak tőlük. Nem azért hangoztatnak valamilyen véleményt, mert hisznek benne, hanem azért, hogy mások megdicsérjék. Az azonosuló sem azért teszi magáévá a kívánt véleményt, mert arról önmagában, belsőleg meggyőződött, mert az összefonódott az értékrendszerével, hanem azért, mert olyan akar lenni, mint a másik vagy a többiek. Az egyén azzal, hogy mindig azt mondja, teszi és hiszi, amit az azonosulásául választott másik személy mond, tesz, hisz, ténylegesen már nem is különbözik tőle, nem egy másik személy, hanem szinte azonos vele. Az azonosuláskor az egyén, azért tesz magáévá valamilyen véleményt, hogy mindenáron fenntartsa a másik személyhez vagy a csoport tagjaihoz fűződő viszonyát. A csoporttal való erős azonosulás példáját mutatta az a tag, aki abból merít tettéhez erőt, hogy a csapatnak lehet a tagja. Azonosulása megkíméli attól, hogy mérlegelnie kelljen mi a helyes és mi a helytelen, neki elég, ha követi a csoport útmutatásait. Sokan könnyen azonosulnak azzal a személlyel, aki ura egy olyan helyzetnek, amiben ő még járatlan. A gyermek így veszi át a szülő sokféle viselkedési módját, követendő értékét, véleményét és hitét. A felnőtt is gyakran azonosulással veszi át, például egy foglalkozási szerep mintáit. Az azonosulással átvett szerep a hozzá kötődő, belőle fakadó vélekedéseket, véleményeket is a személy részévé teszi. Az azonosuló tehát különbözik a behódolótól, aki a véleményét csak akkor hangoztatja, ha a befolyásoló személy látja, figyeli őt vagy tart attól, hogy megtudhatja mit tett vagy mondott, az azonosuló mindig olyan, mint az a másik, akivel azonosult, ha jelen van, ha nincs. Vannak olyanok, akik a vitában csak annak a véleményét tudják elfogadni, belsővé tenni (internalizálni), akinek az értékrendszere összhangban van saját irányultságával. Kialakulásában meghatározó szerepe van a befolyásoló személy szavahihetőségének is. Az átvett viselkedés, nézet, vélemény valamilyen módon összefonódik az egyén már meglévő értékeivel, és fokozatosan függetlenedik a külső hatásoktól. Az új tények és ismeretek a már elfogadott és belsővé vált viselkedés részévé lesznek, beleilleszkednek az egyén alapvető értékrendszerébe. A kölcsönhatás következtében az elfogadott, internalizalt viselkedés mindig sajátosan egyéni és összetett lesz.
