“A társadalomirányítás külső technikája csak időszakos eredményeket érhet el, hangulat-csitítás, kábítás, ha nincsen mögötte komoly segíteni akarás és tudás. A propaganda lényegénél fogva tartalmaz valamit a becsapás elemeiből, hiszen vezetni akarja a véleményeket és szándékokat, más irányba, mint ahogy magától alakulna. Erkölcsi jogosultsága kétségtelenül megvan akkor, ha rossz befolyások ellen akarja védeni a közösséget. De nagy távlatra tekintve az emberek nem szeretik, ha akaratuk ellenére boldogítják őket. A vezető rétegeknek tehát, ha komoly meggyőződésük van, őszinte kívánságokat kell ébreszteni tervük megvalósítása iránt: sugalmazás, gyűlöletkeltés, egyoldalú okoskodás nem méltóbb szellemi eszközök, mint a durva kényszer.”1
A vitában mindig két fél vesz részt, s mindkét fél arra törekszik, hogy meggyőzze partnerét saját álláspontja helyességéről. Általában valamilyen érdekellentét van közöttük. A vélt vagy valóságos ellentétek kialakulhatnak két személy, kis- és nagycsoportok tagjai vagy akár nemzetek között is. Hogy az ellentétek, a viták, hová fajulnak az, nagyrészt a vitában részt vevőkön fordul meg, azon, hogyan vitatkoznak, milyen eszközöket vetnek be a vita során és betartják-e a vitatkozás javarészt íratlan szabályait. A meggyőzés technikái az élet szinte minden területén előbukkannak. A politikai pártok reklámügynökségeket fogadnak fel, az üzleti életben is mindennapos, hogy közvetítőt alkalmaznak, akik rábeszélnek valamilyen ellenszolgáltatásért egy hivatalnokot, hatóságot, hogy a számukra kedvező döntést hozzák meg. Aktivisták igyekeznek minket rábeszélni valamire, hogy kire szavazzunk, mit vásároljuk stb. A munkahelyeken is nagy szerepe van a rábeszélésnek, a vezetők folyamatosan igyekeznek rávenni valamire a beosztottakat. Az éter hullámain is állandóan szólnak hozzánk, hogy tegyünk valamit.2 Mégse gondoljuk, hogy a meggyőzés és a rábeszélés hatásos eszközeit korunkban találták volna fel. Hiszen már egy ókori szerző Quintus Tullus Cicero is azt tanácsolja a közéleti tisztségek megszerzése érdekében a pályázónak semmilyen hazugságtól, hamis ígérettől, trükktől nem szabad visszariadnia. A mai rábeszélők által használtak között számtalan olyannal találkozhatunk, amit az ókori szerző több ezer éves könyvében is olvashatunk.3
A vita jellegét alapvetően meghatározza, hogy a konfliktust mi váltotta ki. Meghúzódhat mögöttük ízlésbeli különbség vagy az alapvető nézetek, értékek, erkölcsi normák ütközése. Más lesz a vita, ha az érdekellentétnek valóságos tárgyi alapja van. Átirányított konfliktusnak nevezik, ha az ellentét nem a valóságos résztvevők között támad, hanem kívülről gerjesztik a két fél között. A rejtett, ki nem mondott nézetkülönbségek mögött, pedig hosszú ideig lappangó lehet az ellentét, mert kimondásukat a felek sokáig nem merik vállalni.4
Az eszményi az lenne, ha a vitatkozó felek érveiket tárgyilagosan adnák elő, figyelnének egymás állításainak a tartalmára, a másik fél véleményére, mérlegelnék azok helytállóóságát, és nem sértegetnék egymást a vita hevében sem. Ez azonban - különösen manapság - ritka dolog. Talán azért, mert a felek érveléséből hiányzik a logika? Vagy, mert nem is akarják az érveket meghallani? Vagy egyszerűen azért, mert a vitatkozó feleket már egyáltalán nem jellemzi az egymás iránti elemi tisztelet sem? Ha így van, ne csodálkozzunk, ha ritkán sikerül konfliktusainkat vitákban feloldani, mindkét fél számára elfogadható megállapodással lezárni. Ahhoz ugyanis az kellene, hogy egymással szembeni elvárásaink esetleges módosulásába bele kellene nyugodnunk, törekednünk kellene a másik fél kívánságainak, igazi megismerésére, a vélemények egyeztetésére is. Vitáink jól tudjuk nem így folynak le. Úgy tűnik a politikai viták eldurvulása áttevődött a mindennapi élet konfliktusaira is. A családok, munka társak vitatkozásai is tele vannak durvasággal. Nemhogy elsimulnának az ellentétek: újabb és újabb összeütközéseket teremtenek. Mély, begyógyíthatatlan sebek keletkeznek, aminek következtében a különböző álláspontok kifejtésére már egyre kevésbé van mód.
Mindenki mondja a magáét
A vita stílusa
Osgood fokozatos és kölcsönös feszültségcsökkentés stratégiájának nevezi, amikor az egyik fél a vita kezdetén valamilyen apró gesztust tesz a másik felé, nem törődve azzal, hogy lát-e kellő biztosítékot a viszonzásra. Ez lélektani nyomást gyakorol a másikra, amit neki kínos nem viszonozni, nehéz rá elzárkózóan válaszolni. Ugyan ez az eredmény érhető el, ha valaki a másik durva indítására nem támadással, hanem éppen ellenkezőleg valamilyen kedvességgel válaszol.
A probléma-megoldó stratégia kidolgozói ezzel szemben azt javasolják, hogy a felek rögtön a vita első pillanatában mondják ki milyen konfliktus megoldására jöttek össze, határozzák meg az ellentétek tárgyát, jellegét és mélységét a lehető legkiélezettebb formában és mondják ki, hogy milyen erőfeszítéseket kell tenniük azért, hogy megtalálják a mind a két fél számára elfogadható megoldást. A problémát tudatosan megoldani akaró magatartás sokkal jobb alapot teremt a megegyezéshez, mint az előbbi, amelyik a feszültségcsökkentést csupán az említett lélektani kerülő utakon próbálja megtalálni. 7
A vad indulatok hullámzása, a durva közbevetések, a személyeskedő hang - egyszóval a vita agresszív formája - ellenállást, visszautasítást vált ki mind a két félből, teljesen függetlenül az állítások tartalmától. Számos kutatás bizonyította, hogy az egyik fél vitatkozási stílusa meghatározza a másik fél vitastílusát is.8 A mesterségesen teremtett konfliktushelyzetekben ez pontosan követhető volt. Minden vitára hatott az előző vita hangvétele, a vita akárhogyan fejeződött be, a következő vita menetét is befolyásolta. Amikor valakivel ki tudja hányadik vitánkat kezdjük el, végig figyelemmel vagyunk reakcióira: nemcsak az befolyásolja viselkedésünket, amit éppen most mond nekünk, hanem azok az emlékek is, ahogyan korábban viselkedett velünk vitáinkban.
A vitát kísérő érzelmi, indulati tartalom sokszor szavakban nem is fogalmazódik meg, csak metakommunikációs úton, a tekintetek játékában, a gesztusokban, a testtartásban, a hangsúlyokban fejeződik ki. Nem kell valakinek azt mondanunk, hogy hazudik, elég a kézmozdulat, egy kifejező mimika, és a vitapartner pontosan tudja: kétségbe vonták állítását. A közlések hatását viszont erősíti, ha kifejezően, hittel, szenvedéllyel adjuk elő mondandónkat és nem vontatottan, unott arccal.9
Durva, sértő megjegyzések
A vita elharapódzásának egyik gyakori vonása, hogy a tárgyról a személyre tolódik át az ellentét. Az egyik fél a másik személyét kezdi támadni. Itt is nagy szerep jut a metakommunikációnak: hangsúlyok, mozdulatok alkalmasak arra, hogy a partner szavahihetőségében való kétséget, megvetést, gyanakvást, vagy gyűlöletet fejezzenek ki. Előfordul, hogy szavakban elfogadja a partnere érvelését, de egy vállrándítással, fintorral, ajakbiggyesztéssel pont az ellenkezőjét fejezi ki. A veszekedések közben gyakran hangzanak el durva, sértő megjegyzések azokról a személyekről, akikhez őt szoros érzelmi szálak fűzik. Az ilyen megjegyzések, szidalmak, sértegetések, néha tudatosan a másik fél érzékeny pontjaira irányulnak, a céljuk, hogy a másik felet indulatossá tegyék, tettlegességre ragadtassák, és aztán elmondhassák mindenkinek, lám milyen szörnyű, gonosz ember ő.
A vitában résztvevő személyek társas viszonyában megnyilvánuló sajátosságok feltárását segíti a E. Berne nevéhez fűződő elemző módszer a tranzakcióanalízis. Azt igyekszik megállapítani, hogy az egymással kapcsolatban kerülő emberek hogyan hatnak egymásra, személyiségük melyik rendszere fogadja a hatásokat, és melyik válaszol rá. Berne három ilyen szintet, úgynevezett én-állapotot különböztettet meg. Az érzelmek és a viselkedések mindegyikben egy-egy összefüggő rendszert alkotnak. Az első a kisgyermekkori emlékekre, a második szülőkhöz való viszonyulásra, a harmadik a valóság objektív értékelésre épül. Mindenkiben benne él a Gyermek, a Szülő és a Felnőtt. A Társas viszonyokban bármelyik megnyilvánulás megmutatkozhat. Ha az az én-állapot válaszol, amelyiket a társ megszólított a tranzakció kiegészítő jellegű, ha egy másik akkor keresztező. Bonyolultabb tranzakciók az úgynevezett játszmák (games), amelyek a társ legyőzését célozzák. Ezeknek a mindennapi életben gyakran előforduló játszmáknak Berne kifejező neveket is a adott, például „Bírósági”, „Sarokba szorítós” „Ide juttattál” stb. játszmák. 10 Ugyan az a magatartás egészen más fogadtatásban részesül mások előtt, mint kettesben. Amit négyszemközt esetleg fel sem veszünk, az mások, netán a nyilvánosság előtt már sértőnek számít, és persze eszerint is válaszolunk rá. Régi megfigyelés, hogy az ember folyton kapcsolódási pontokat keres az állítások között, és ha egyszer szert tett ilyenekre, nem szívesen mond le róluk. Ezek énünk szinte nélkülözhetetlen részévé válnak, melynek megtámadását személyünk elleni támadásnak veszünk. Így küzdünk az ellen, hogy gondolkodásunk következetlennek mutatkozzon mások előtt: ha egyszer már állást foglaltunk valamiben, akkor többnyire nem merünk változtatni véleményünkön és ragaszkodunk hozzá, nehogy összeütközésbe kerüljön korábbi álláspontunkkal. Ha egy véleményt sajátunknak tekintünk és meggyőző erejét belsőleg elfogadtuk olyannak tartjuk, amelyhez már valamilyen kötelezettségünk is fűződik.
Utólagos igazolás
De mi történik az emberrel, ha arra kényszerül a vita során, hogy a véleményével ellentétes dolgot állítson? L. Festinger kognitív disszonancia elmélete11 ad választ erre. Képzeljük el a következő gyakran előforduló helyzetet: egy ismert személyről elismerő, jó véleménye van valakinek, de ott, ahol a vita folyik mindenki elutasítóan nyilatkozik róla. Amikor megkérdezik tőle, hogy neki mi a véleménye a kérdéses személyről nem meri kimondani a többiekével ellentétes elismerő szavait és a jelenlevők többségi véleményének nyomására ő is hangoztatja a többiek elutasító ítéletét. Emberünkben a két tudattartalom között disszonancia alakul ki, mert az, amit mondott ellentétes volt azzal, amit gondolt. Mivel a két állítás nem illik össze kellemetlen feszültség lép fel benne, amely arra készteti az egyént, hogy azt valamilyen módon csökkentse. Valahányszor egy embernek olyan véleménye van, amely magában véve arra késztetné, hogy ne hajtson végre valamilyen cselekvést, ez disszonáns lesz azzal a ténnyel, hogy a cselekvést végrehajtotta. Ha ez az össze nem illés fennáll, az illető vagy cselekedetének megváltoztatásával vagy meggyőződésének feladásával mérsékelheti azt. Ha a cselekvést már nem tudja megváltoztatni, mert az már bekövetkezett, kénytelen a véleményét megváltoztatni. A feszültség csökkentése elérhető úgy, hogy az egyik vagy mindkét tudattartalmat módosítja, összeegyeztethetőbbé (konszonánsabbá) teszi. De csökkenthető úgy is, hogy olyan új tudattartalmat illeszt a kettő közé, amely áthidalja az eredeti tudattartalmak közötti szakadékot. Amikor valaki egy olyan véleményt akar magáévá tenni, amely ellentétes korábbi cselekedeteivel megpróbálhatja a disszonanciát úgy mérsékelni, hogy maga igyekszik támogató társakat szerezni hozzá azok köréből, akik már régóta hangoztatják azt a véleményt. A disszonancia csökkentő viselkedés mindenkor az én védelmét szolgálja: ha ellentmondásba kerülünk önmagunkkal, segítségével továbbra is fent tudjuk tartani magunkról azt a képet, amely szerint mi helyesen cselekedtünk, okosak, értékesek, jók vagyunk. A kognitív disszonancia elmélete magyarázatot ad arra a gyakran megfigyelhető viselkedésre, amint az emberek a cselekvéseiket megpróbálják utólag igazolni.
A behódolás, az azonosulás és az internalizáció
Az emberek véleményének megváltozása a vita során, H. Kelman a kérdéskör egyik neves kutatója szerint, háromféle módon történhet.12 A behódoló mindig azt nézi, hogyan tud jobb helyzetbe jutni. Azért fogadja el a másik fél véleményét, mert előnyhöz akar jutni vagy el akar kerülni valamilyen hátrányt. Ha tudja, hogy a vele vitatkozó valamiben fölötte áll, nagyobb hatalommal bír, mint ő, meg sem próbál ellenszegülni. A behódoló mindig tudja, hogyan kell bizonyos helyzetekben beszélni, milyen nézeteket kell hangoztatni, függetlenül attól mi a saját véleménye a dologról. Ide tartoznak azok az emberek, akik szinte kényszert éreznek arra, hogy mindig azt mondják, amit elvárnak tőlük. Nem azért hangoztatnak valamilyen véleményt, mert hisznek benne, hanem azért, hogy mások megdicsérjék. Az azonosuló sem azért teszi magáévá a kívánt véleményt, mert arról önmagában, belsőleg meggyőződött, mert az összefonódott az értékrendszerével, hanem azért, mert olyan akar lenni, mint a másik vagy a többiek. Az egyén azzal, hogy mindig azt mondja, teszi és hiszi, amit az azonosulásául választott másik személy mond, tesz, hisz, ténylegesen már nem is különbözik tőle, nem egy másik személy, hanem szinte azonos vele. Az azonosuláskor az egyén, azért tesz magáévá valamilyen véleményt, hogy mindenáron fenntartsa a másik személyhez vagy a csoport tagjaihoz fűződő viszonyát. A csoporttal való erős azonosulás példáját mutatta az a tag, aki abból merít tettéhez erőt, hogy a csapatnak lehet a tagja. Azonosulása megkíméli attól, hogy mérlegelnie kelljen mi a helyes és mi a helytelen, neki elég, ha követi a csoport útmutatásait. Sokan könnyen azonosulnak azzal a személlyel, aki ura egy olyan helyzetnek, amiben ő még járatlan. A gyermek így veszi át a szülő sokféle viselkedési módját, követendő értékét, véleményét és hitét. A felnőtt is gyakran azonosulással veszi át, például egy foglalkozási szerep mintáit. Az azonosulással átvett szerep a hozzá kötődő, belőle fakadó vélekedéseket, véleményeket is a személy részévé teszi. Az azonosuló tehát különbözik a behódolótól, aki a véleményét csak akkor hangoztatja, ha a befolyásoló személy látja, figyeli őt vagy tart attól, hogy megtudhatja mit tett vagy mondott, az azonosuló mindig olyan, mint az a másik, akivel azonosult, ha jelen van, ha nincs. Vannak olyanok, akik a vitában csak annak a véleményét tudják elfogadni, belsővé tenni (internalizálni), akinek az értékrendszere összhangban van saját irányultságával. Kialakulásában meghatározó szerepe van a befolyásoló személy szavahihetőségének is. Az átvett viselkedés, nézet, vélemény valamilyen módon összefonódik az egyén már meglévő értékeivel, és fokozatosan függetlenedik a külső hatásoktól. Az új tények és ismeretek a már elfogadott és belsővé vált viselkedés részévé lesznek, beleilleszkednek az egyén alapvető értékrendszerébe. A kölcsönhatás következtében az elfogadott, internalizalt viselkedés mindig sajátosan egyéni és összetett lesz.
Nem mindegy ki mondja
Egy vélemény elfogadását több minden befolyásolja, mindenek előtt nagymértékben függ attól a személytől, aki mondja. A szociálpszichológiai vizsgálatok igazolták azt a régóta ismert megfigyelést, hogy a kevésbé szavahihető személynek kisebb a véleményt befolyásoló hatása, mint a tisztelettel övezett, tekintélyes emberé. Az sem mindegy a hatás szempontjából, hogy mit mond, és amit mond azt, hogyan mondja. Van, aki különböző érveket sorakoztat föl. Bizonyítékokkal igyekszik alátámasztani mondandóját. Felhívja a figyelmet azokra az előnyökre, amelyekben részesülnek majd, ha követik őt. Mások burkolt vagy nyílt fenyegetésekkel vagy félelmet keltő elemekkel élnek. Ez azonban csak akkor sikeres, ha a közlés nem kelt túlságosan erős félelmet a hallgatókban. Ha az előadó a hallgatóságra leselkedő veszélyekről szól, ki kell térnie arra is, hogyan kerülhetők azok el. Az erős félelemkeltés ugyanis gyengíti a meggyőzés hatékonyságát. Ugyan így befolyásolja egy vélemény elfogadását vagy elutasítását, ha a közlő mondandójával a hallgatóság vonatkoztatási csoporthoz való tartozásának tudatát erősíti, vagy gyengíti. Ha a hallgatók többsége például vallásos nem lehet hatása az olyan véleménynek, amelyik ellentétes a vallás alapvető erkölcsi tanaival. Ebből is látható, hogy egy vélemény elfogadása nagymértékben függ attól, hogy kiknek szól. A vizsgálatok azt mutatták, hogy azokat a személyeket befolyásolhatják a legkönnyebben a csoport más tagjai, akikben a legerősebben él a csoporthoz tartozás tudata. Azok, akiknek nagyon fontos, hogy csoportban betöltött tagságukat megtarthassák a csoportban általános véleményeket, normákat feltétel nélkül elfogadják és követik. Természetesen a szellemi képességek is befolyásolják azt, hogy egy egyént mennyire lehet meggyőzni. A magasabb intellektuális képességűek könnyebben fogják fel a közölteket, de kritikusabbak is a gyengébb képességűeknél az érvek és a következtetések elfogadása terén. Az ön-értékelés mértéke is befolyásoló tényező. A gyenge ön-becsülésű személyek könnyebben befolyásolhatók. Azok, akik különféle társas beilleszkedési zavarokkal küszködnek hamarabb rábírhatók véleményük megváltoztatására. Egy vélemény elfogadását az is befolyásolja, hogy az egyénnek van-e alkalma az elhangzottakat saját szavaival újrafogalmazni, példákat keresni a saját életéből a hallottak alátámasztására vagy új érveket gyártani. Megállapították, hogy a különböző társadalmi rétegekhez tartozóknak különböző a vitában alkalmazott kommunikációs stílusuk. A fizikai dolgozók körében gyakrabban fordul elő, hogy kívánságukat követelésként fogalmazzák meg, de az is jellemzi őket, hogy visszahúzódnak az ellentétek kiéleződésétől, kerülik a vitákat. A magasabb iskolai végzettségűek - érthető módon - általában jobban fel vannak készülve, hogy álláspontjukat kifejtsék, ők értőbben figyelnek mások véleményére is, és ha az ellenük hozott érvek meggyőzőek inkább hajlanak revideálni saját álláspontjukat.
Eltérést találtak a nők és a férfiak vitastílusa között is. Az erre vonatkozó kísérletekben a férfiak több kísérletet tettek a megegyezésre, mint a nők, míg a nők gyakrabban ütöttek meg személyeskedő hangot, többször voltak elutasítók. Ha az egyik fél békülékenyebb volt, a férfiak többször lettek engedékenyebbek, mint a nők, akik a békítő kísérletekre nemegyszer személyeskedő támadással válaszoltak, és még jobban törekedtek saját elképzeléseiknek érvényt szerezni. A nők az egyezkedő hangot, a közeledést hajlamosak a férfi gyengeségének a jeleként felfogni. A férfi 'gyengesége' arra sarkallja őket, hogy használják ki a pillanatot saját céljuk eléréséhez. A személyek közötti kapcsolatokban mindig az mutat nagyobb hajlandóságot az együttműködésre, akinek ez kisebb kockázattal jár. Vagyis annak, akinek nagyobb a hatalma. Ez, pedig még ma is a férfira jellemző. Nem hanyagolható el az a tény sem azonban, hogy amikor a férfi vitatkozik nővel, még ma is hatnak a lovagiasság szabályai. A harmadik különbségnek a házastársi vitákban van jelentősége: a nők erősebben függenek a családi szereptől, mint a férfiak, a házastársi, családi ellentétek többször keltenek bennük szorongást, mint a férfiban, ezért fontosabb nekik, hogy a vitából győztesen kerüljenek ki. Ő úgy érzi, nemcsak a saját érdekeit védi, hanem a gyermekét is. Ez is magyarázza, miért nem hajlanak az egyezkedésre.13
A vitatkozók közötti távolságnak is szerepe van a vita stílusára. Aki például nagyobb nyomatékot akar adni a mondanivalójának az, anélkül, hogy ez teljesen tudatosodna benne, közelebb lép, hajol a vitapartneréhez, vagy felemeli a hangerőt. Egyes emberek azért maradnak távol a vitáktól, a közéleti szereplésektől, mert a nyilvános tranzakciók távolságát nem képesek áthidalni. Másoknak meg éppen a bizalmas közelséget jelentő távolság okoz nehézséget, nem képesek elviselni a másik ember közelségét.14
A vita szakaszai
A vitának pontosan megállapítható szakaszai vannak, amelyeket meghatározott viselkedési elemek uralnak. Első szakaszban bukkan fel a probléma, amely egyébként általában már régóta ott rejtőzik a felek viszonyában, csak még nem fogalmazódott meg. A vita második szakaszában körvonalazódik a vitázók véleménye. Ez szinte átmenet nélkül folytatódik a szemben álló állítások megfogalmazásával. Itt volna szükség a felek számára legnagyobb higgadtságra, hiszen a különvélemények megfogalmazása nélkül nem kerülhet sor az érvek, a cáfolatok sorára. A vita befejezését az jelentené, amikor az egyik fél a döntő érvek hatására elfogadja a másik fél állításainak az igazát. A tényekkel alátámasztott érvek következménye a belátás. A perlekedés éppen abban különbözik a vitától, hogy ez a belátás nem jön létre, a felek közötti feszültség nem csökken, hanem nő. A belátást itt legfeljebb a megfutamodás helyettesíti.
Vannak, akik meggyőző érvek ellenére is ragaszkodnak eredeti elképzelésükhöz, véleményükhöz, miközben saját állításukat tényekkel nem tudják alátámasztani. Rendszerint persze maguk is érzik, hogy nem képesek megvédeni véleményüket, talán éppen ezért kötik annyira az ebet a karóhoz. Mások mindenáron meg akarják győzni ellenfelüket, és ezért leszólják az ellenfél érvelését, csepülik minden megnyilvánulását, így kívánják saját álláspontjukat meggyőzőbbé tenni, aminek a hatása nem is marad el, ha a vita mások füle hallatára történik.
Vannak, akik senkivel sem szállnak vitába. Ha olyannal akadnak össze, aki meggyőződésükkel homlokegyenest ellenkező véleményt hangoztat, akkor sem. Az ilyen emberek általában gátlásosak, könnyen zavarba jönnek, nincs kellő fellépésük, és ezért nem mernek megszólalni még akkor sem, ha perdöntő érvek, bizonyítékok vannak a kezükben. Van, aki a vita helyett még alaposabb kutatásba kezd, még több bizonyítékot igyekszik keresni állításának igazolására.
Kire mondhatjuk azt, hogy tud vitatkozni? Aki álláspontját csak megfelelő tények birtokában fogalmazza meg, aki nem torkollj a le a másikat csak azért, mert más a véleménye, mint az övé, ami persze nem jelenti azt, hogy bármely véleményt elfogad. A jó vitatkozó gondolatait pontosan, szépen, érthetően tudja megfogalmazni és előadni, tiszteletben tartja az ellenfél véleményét is, meghallgatja az érveket, és ha kell, maghajlik a bizonyítékok előtt, képes elismerni, hogy tévedett. Nem gúnnyal, tekintélyi érvekkel, hatalmi szóval, hanem valódi érvekkel törekszik másokat meggyőzni a maga igazáról.
Irodalom
1. Harkai Schiller Pál: Bevezetés a lélektanba – A cselekvés elemzése – Budapest, 1944 Pantheon kiadás)
2. Pratkanis, Aronson: A rábeszélő gép. Ab ovo. 1992.
3. Hogyan nyerjük meg a választásokat: Quintus Tullus Cicero. Lectum kiadó, Szeged, 2006
4. E. Aronson: A társas lény. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó. Bp.,1987
5.E. Aronson: A társas lény. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó. Bp.,1987
6.Buda Béla: Empátia – beleélés lélektana. Gondolat., 1980.
7.C.E. Osgood: Kognitív dinamika az emberi ügyek irányításában. Szociálpszichológia. Gondolat. Budapest,1973
8. E. Aronson: A társas lény. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó. Bp.,1987
9. Buda Béla: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei. Törekkommunikációs Kutatóközpont. Bp.,1988
10. Berne.: Emberi játszmák. Gondolat, 1987.
11. l. Festinger: A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press, Sanford, 1957.
12. H. Kelman: A szociális befolyásolás három folyamata. In: Szociálpszichológia. Gondolat, 1973.
13. E. Aronson: A társas lény. Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó. Bp.,1987
14. Hall, E.: Rejtett dimenziók. Gondolat, 1987.